مجله مجازی تیونر

این روزا دیگه نیاز نیست برای خرید مخصوصا خریدهای گرون قیمت مث قبلنا با جیب پر پول و یا چک به بازار برید و فقط کافیه یک کارت بانکی که حسابش به اندازه ی کافی پول باشه ، داشته باشید و با خیال راحت خرید کنید و این راحتی و امنیت رو مدیون دستگاه های کارتخوان هستیم که تقریبا میشه گفت همه ی مغازه ها ازش استفاده میکنند .

حالا اگه میخواین در مورد دستگاه های کارتخوان و نحوه ی عملکردشون بیشتر بدونید در ادامه ی مطلب با ما همراه باشید...

تصاحب گردش مالی بازار همواره مهمترین هدف بانک ها بوده و هر بانکداری دوست دارد سهم بیشتری از بازار را در اختیار داشته باشد و شاید اولین دلیل تدوین راهکارهای جدید در این حرفه همین موضوع باشد و مسائل دیگری از قبیل داشتن پول الکترونیک برای پیوست به تجارت جهانی ، کاهش هزینه چاپ و نگهداری اسکناس و نیز افزایش امنیت گردش مالی اهداف دیگر این راهکارها باشد .

در سال ۸۲ فعالیت هایی برای معرفی pos فروشگاهی به مرذم آغاز شد که از آن جمله می توان به ۲ بانک سامان و پارسیان اشاره نمود .  همانطور که می بینید هر دو بانک خصوصی هستند و فارغ از مشکلات تصمیم گیری در سیستم های سنگین دولتی فعالیت موثری را در تدوین این روش اتخاذ نمودند و اکنون هر بانک دیگری که در این گود وارد می شود به نوعی از زحمات ایشان در فرهنگ سازی محدودی که انجام داده اند بهره می برد و اساسا ورود بانک های جدید می تواند با ایجاد محیط کاملا رقابتی شرایط مناسب تری را برای مصرف کنندگان به وجود آورد .  سوای بحث های مالی این قبیل پروژه ها ، دستگاه های کارتخوان باعث ایجاد ارتباط های جدیدی به شرح زیر شده اند : 

۱) نحوه برقراری ارتباط بانک ( یا psp مربوطه ) با پذیرندگان دستگاه ( منظور فروشگاه هایی هستند که این دستگاه را در فروشگاه خود نصب می کنند ) این ارتباط شامل معرفی خدمات جدید ، ترغیب و حفظ پذیرندگان می گردد . ( توجه داشته باشید که هر پذیرنده با انجام افتتاح حساب در بانک مربوطه کلیه وجوه مبادله شده را از همان حساب برداشت خواهد کرد و این موضوع منجر به تصاحب بخشی از گردش مالی فروشگاه مربوطه برای بانک می گردد ) . 

۲) ارتباط جدید یک پذیرنده با مشتریان خود بعد از نصب دستگاه .  این موضوع کاملا مشابه بازاریابی می باشد بنابر تعریف فلیپ کاتلر " فروش شامل انجام یک مبادله برای رفع نیاز طرفین می باشد " . حال سئوال من اینجاست آیا پذیرنده احساس نیاز را داشته است یا ما قبل از ارائه تعریف صحیحی از محصول خود داشته ایم و یا تنها با دید مدیر فروش به موضوع نگاه کرده ایم و نه یک مدیر بازاریابی .

اصولا تفاوت دید یک مدیر فروش با یک مدیر بازاریابی در چیست ؟ مدیر فروش دارای زاویه دید محدودی از داخل سازمان به بیرون است و سعی دارد محصول خود را به صورت پکیج بسته بندی شده ارائه دهد ( حتی فروختن بخاری گازی در آفریقای جنوبی ) ولی مدیر بازاریابی دارای زاویه دید بازتری است زیرا او از بازار به سازمان می نگرد و با طراحی خاصی که انجام می دهد ضمن تشخیص بازار مناسب زمینه صحیحی را برای رفع نیاز و انجام مبادله ارزش زا انجام می دهد ( حتی اگر لازم باشد در کویر قایق بفروشد حتما یک دریاچه مصنوعی ایجاد می کند تا فرایند مبادله ارزش زا باشد زیرا سالها با این بازار کار دارد ) .  مثال قایق فروش بسیار جالب بود در این مثال دریاچه مصنوعی همان بستر مناسب محصول ( اعم از کالا یا خدمات ) می باشد که در صورت عدم وجود امکان مبادله از بین می رود و یا ارزش زا نخواهد بود ( به زبان خودمان دستگاه ها تراکنش نخواهند داشت )

دلایل عدم استقبال را به چند دسته تقسیم می نمایم : 

۱) عدم معرفی مناسب محصول در بازار 

۲) عدم تعریف بازار هدف و بازارسنجی غیر کارشناسانه که باعث ایجاد توقع نزد مدران می باشد . 

۳) نوپا بودن این محصول ( شاید اگر به خاطر بیاورید اولین دستگاه های ATM هم در سال های اول اقبال مناسبی نداشتند و مقایسه ATM , POS در کنار یکدیگر منطقی نیست زیار دارای سوابق یکسانی نیستند ) 

۴) عدم وجود بستر مناسب .

شاید جمله آخر نیاز به کمی توضیح داشته باشد :  تعریف و ایجاد بستر در زمینه POS متاسفانه بسیار ضعیف است مهمترین فاکتور برای قرار گرفتن در یک بستر داشتن امنیت است ، آیا شبکه دستگاه های کارتخوان این امنیت را دارند ؟ بارها دیده شده مبادله پول در شبکه دچار مشکل شده و شاید بسیاری از کارت هلدرها و پذیرندگان در استفاده از این دستگاه ها مغبون شده اند . کافی است نگاهی به آمار تراکنش های غیر موفق هر بانک بیاندازید تا عمق فاجعه را ببینید ، استفاده از لفظ فاجعه بزرگنمایی نیست . پیش بینی بروز این مشکلات در psp های تازه کار بعید نیست و هر راه افتادنی با زمین خوردن آغاز می شود ولی psp های قدیمی نیز این مشکل را دارند که بخشی از آن به شبکه مخابرات و بخش عمده دیگر آن هم مشکلات شبکه بانکی می باشد .  مشکل عمده عدم کامیابی pos فروشگاهی به این موضوع ختم نمی شود ؛ همانگونه که قبلا اشاره شد ارتباط های جدید ایجاد شده تفاوتهای زیادی با ارتباط هایی دارند که بانکها قبلا با مشتریان خود داشته اند و مهمترین موضوع درک صحیح از شرایط فعلی بازار می باشد و بانک هایی در آینده موفقتر خواهند بود که زودتر این تفاوت ها را درک نموده و خود را هرچه سریعتر با این شرایط تطبیق دهند . حفظ ارتباط با پذیرندگان توسط psp ها همواره دارای یک مشکل عدیده است . این مشکل ناشی از درک نامناسب پذیرنده در تفاوت های psp و بانک می باشد و ایشان همواره توقع دارند کلیه خدماتی که تاکنون بانک برایشان انجام داده توسط psp انجام گیرد .  البته این مشکل به سادگی قابل حل است ولی نیاز به یک فاکتور جدید نزد مدیران بانک دارد و آن تعامل با psp است که متاسفانه ارتباط psp و بانک هنوز معنای صحیح خود را پیدا نکرده است به همین علت است که برخی از بانک ها در زمینه بانکداری سنتی و حتی مدرن بسیار موفق هستند ولی می بینیم که فعالیت pos فروشگاهی آنان دچار افول می شود و قطعا رقیب دیگری که این تعامل را رعایت نموده و بحث های روانشناختی بازار را رعایت می کند گوی سبقت را از ایشان می رباید .

پیروز و موفق باشید...